“Mejorar es cambiar; ser perfecto es cambiar a menudo.”
Sir Winston Churchill
Lo bueno y lo malo, el esfuerzo y el desasosiego, la esperanza y el abatimiento… todo en pocas semanas, a veces en horas… Son los efectos del intenso, repentino e impensado cambio que estamos todos viviendo. Nunca más plenamente vale la palabra TODOS, en distintas latitudes, edades, formatos y actividades. ¡Y simultáneamente! La única ventaja de las crisis es que nos mueven de la zona de confort por la necesidad de innovar para adaptarnos de la mejor manera a la nueva normalidad.
Mis hijos, que estudiaron en un colegio alemán, suelen repetirme un viejo proverbio teutón que dice “No existe el mal tiempo, solo ropa inapropiada”. En el medio de esta tormenta, ya con dos meses sin poder operar los locales en forma física, una profunda crisis económica que nos hace vislumbrar un alto porcentaje de inflación y la posible disparada del dólar como moneda de ahorro, algunas de las marcas que nos conocen nos preguntan “que ropa ponerse” para adaptarse a esta difícil realidad.
Nuestro primer impulso más allá del análisis puntual de cada caso en particular, es revisar cuáles son las características de sus sistemas de distribución comercial para recomendarles el mejor aprovechamiento de la estructura montada, maximizar el poder de ventas y disminuir los riesgos de operación.
A priori, deberíamos decir que importa tanto el canal (físico o digital) como la confianza – la relación de enamoramiento – entre la marca y el cliente respecto a una necesidad específica. Ya todos sabemos que la omnicanalidad es un hecho innegable y absoluto. Ya no solo compramos on line y off line… VIVIMOS de esa manera. Y todos coincidimos que la principal carta de recomendación de un producto o una marca es que alguien cercano a nuestros afectos y confianza, sea quien nos la aconseje.
Seguramente también todos coincidiremos también en que durante las crisis, las marcas deben reducir costos en
- Sueldos fijos,
- Gastos de Ocupación (Alquiler, expensas, servicios) de los locales comerciales
- Reducir costos impositivos
- Aminorar al máximo el Stock inmovilizado
Y aumentar la inversión en:
- Redes sociales como medios de comunicación de bajo costo
- Comisión sobre ventas concretadas, en contraposición a sueldos fijos
- Producir o adquirir el stock que realmente se vende, siguiendo la ley de Pareto
- Capacitación y motivación de la fuerza de ventas
¿Tiene su marca desarrollado un canal de ventas directas?
Conforme a lo antedicho, una recomendación comenzó a repetirse en ciertos casos para maximizar las ventas aprovechando la infraestructura ya montada (es decir, no aumentar notablemente los costos): agregar un canal de ventas directas evolucionado con los atributos que la era digital permite resaltar.
Para quienes no conozcan este sistema de comercialización, tiene como principal característica que la venta de los productos se hace directamente a los consumidores finales mediante el contacto personal – y ahora DIGITAL – de un vendedor independiente fuera de un local comercial. Para mencionar algunas marcas podemos hablar de Avon, Herbalife, Mary Kay, Tupperware, Natura, etc. Pues bien, todas estas marcas actualmente tienen locales en Shopping Centers. (Ver anexo: descripción de este sistema de distribución según la Cámara Argentina de Venta Directa)
En estos casos, la empresa madre es la dueña de la marca, y se encarga de capacitar y motivar a los vendedores para que construyan una sólida relación con sus clientes, expandan su red de contactos, mejores sus técnicas de ventas, conozcan a la perfección los atributos de los productos que ofrecen y se comuniquen de la mejor manera en las redes sociales.
¿Que ganaría la marca sumando este eficiente canal de ventas?
1.- Menores costos en la apertura de un nuevo canal de ventas
No deberían sumar mayores costos locativos para la exposición de la marca, numerosos empleados para cubrir extensos horarios, cargos y funciones para mantener una estructura eficiente, stock en cada local comercial, etc.
2.- Relacionamiento eficiente y personal con nuevos clientes.
Antes el vendedor se comunicaba yendo a los domicilios, o bien por teléfono, luego mensajes, más tarde por WhatsApp… ahora con una buena planificación e inversión, ¡¡¡cada vendedor tendrá en las redes sociales miles de contactos!!!, efecto similar al de un influencer pago, pero multiplicado por cuantos vendedores podamos sumar en este canal. Tan notable como cierto… y con un valor tan bajo que difícilmente pueda igualarse
3.- Menor siniestralidad laboral
En nuestro país, es uno de los factores decisivos para el análisis de los negocios. Hace desistir muchas veces de buenas ideas.
Un sistema de ventas directas bien desarrollado aminora ese riesgo ofreciendo posibilidades de trabajo legítimo y a resultado a todos quienes quieran empezar una tarea de distribución, contando con el asesoramiento y motivación adecuados.
4.- Pick Up in Store
El hecho que el producto vendido pueda ser retirado directamente en los locales ya instalados, dará posibilidad a la marca a que pueda fortalecer el relacionamiento con los nuevos clientes, y seguramente a partir de ese momento multiplicar sus ventas con esos nuevos y fieles seguidores.
Conclusión
El hecho que una determinada marca haya invertido durante años en un posicionamiento reconocido (Branding), y posteriormente haya evolucionado exitosamente hacia las ventas on line, puede ser aprovechado – ad initio secundariamente – para que el lanzamiento de un nuevo canal de ventas directas tenga un plafón de despegue interesante.
La tecnología dará un interesante soporte a los vendedores. Otrora hubiera sido impensado tener catálogos digitales actualizados a diario, publicidades on line por distintas redes sociales en forma constante, etc.
Si no lo pensó, hágalo.
Saludos cordiales.
ANEXO: Descripción del concepto de venta directa, según la Cámara Argentina de Venta Directa
La Venta Directa es el canal de comercialización que se caracteriza por la participación de personas que en carácter independiente compran bienes a empresas de Venta Directa para su posterior reventa a consumidores finales.
Los revendedores y las revendedoras independientes son aquellas personas que adquieren bienes a empresas de Venta Directa para su posterior reventa a consumidores finales, obteniendo ganancias derivadas de la diferencia entre el precio de compra y el precio de reventa de dichos bienes.
Este modelo de negocio es utilizado por grandes y pequeñas empresas (nacionales y multinacionales). Los productos llegan a los clientes finales a través de una red de revendedores/as independientes que realizan sus respectivos negocios con la comercialización de dichos bienes.
Distinguimos dos modelos de Marketing que suelen utilizar las empresas para comercializar por Venta Directa: mono-nivel (o venta plana) y multi-nivel.
Modelo mono-nivel es un modelo de comercialización de productos por Venta Directa, donde la principal oportunidad de ganancia de los/las revendedores/as independientes radica en la posibilidad de comprar productos a precio de descuento o mayorista de empresas de Venta Directa, para luego revenderlos a sus clientes, a un precio establecido por los/las revendedores/as independientes.
En el modelo multi-nivel además de la oportunidad de ganancias brindada a través del modelo mono-nivel, los/las revendedores/as independientes tienen la posibilidad de introducir nuevos revendedores independientes en el negocio, con los que encabezan o acrecientan una red descendente de revendedores/as y pueden obtener una ganancia derivada de las compras realizadas por los integrantes de la red en las condiciones que expresamente se establezcan al respecto.
La Venta Directa ofrece la posibilidad de emprender a miles de personas que con su esfuerzo logran una fuente adicional de ingresos para sus hogares, asimismo le permite a los clientes la oportunidad de ver y probar un producto en su tiempo libre, en sus hogares o entre amigos.
CANAL EXITOSO EN EL MUNDO
La Venta Directa es un sistema de comercialización utilizado en una gran cantidad de países, constituye un poderoso motor de desarrollo de las revendedores/as Independientes, permitiendo su crecimiento personal a través de la organización de su negocio.
FUERZA EMPRENDEDORA
La fortaleza del mercado de Venta Directa son los emprendedores independientes que comercializan productos de calidad en contacto directo con los consumidores, respetando nuestro Código de Ética.
Los revendedores/as independientes obtienen fuentes de ingreso y no están condicionados por barreras de género, edad, educación, ni experiencia previa. Pueden dedicarse en forma temporal o permanente (full-time o part-time), administrando el tiempo de acuerdo con sus posibilidades. Tienen la oportunidad de generar ingresos, con horarios flexibles y no requiere inversión significativa. Asimismo, obtienen descuentos en los productos, así como entrenamiento sobre su negocio, reconocimiento y motivación.
La Venta Directa es una gran oportunidad de crecimiento para aquellos que desean desarrollar una carrera profesional con horarios flexibles y autonomía para la toma de decisiones o para aquellos que sólo buscan un ingreso extra en su presupuesto.
EL VALOR DE LAS RELACIONES PERSONALES
Hoy el éxito de un negocio está relacionado con la alta satisfacción de los consumidores, en ese sentido el modelo de Venta Directa difiere del comercio minorista tradicional al fomentar el contacto personal y crear una relación comercial humanizada.
Las revendedoras y revendedores contactan entre sus principales clientes a amigos, familiares y compañeros de trabajo, lo que aumenta la confianza de la marca y la lealtad del comprador.
A los consumidores la Venta Directa les permite el acceso a una gran cantidad y variedad de productos de calidad, con precios competitivos, servicio personalizado y la comodidad de no tener que ir a un comercio.